Régis Medina -podcast CLOSING

Dans cet épisode de Closing, Stéphane da Mota échange avec Régis Medina (CEO @ Learning to Scale). Au programme : comprendre quels prismes et modèles de réflexion font décoller les scale-ups. Bonné écoute !

Stéphane da Mota et Régis Medina - 25 avril 2022

L’approche lean, c’est un changement total de paradigme face au modèle tayloriste. C’est d’abord une transformation puissante de la culture de management : tels des coaches, les chefs d’équipe soutiennent la progression de chaque membre de l’équipe à travers l’auto-analyse de leur production et la prise de recul sur leurs propres méthodes de travail. Ensuite, les process de vente ne consistent plus à sélectionner les clients rentrant dans un moule, mais à savoir s’adapter aux besoins et demandes de chacun d’entre eux pour en faire une expérience personnalisée… le tout avec les mêmes ressources. Cet épisode retrace le modèle mental lean en quatre points qui propulse la croissance des scale-ups.

Les pépites de l'épisode

“Le lean est un modèle de management qui évoque un tas de sujets connus mais les prend à contre-pied”

“L’idée du taylorisme est de séparer la réflexion sur le travail de l’exécution du travail : on fait apparaître des ingénieurs, des gens dans l’entreprise qui sont dédiés à réfléchir à l’amélioration des méthodes de travail. Le lean prend un angle différent : comment réinjecter de la réflexion profonde et de l’apprentissage dans le quotidien de chaque personne ?”

“Ce qui caractérise le lean comme modèle de management, c’est de manager l’équipe en ne regardant pas tant ce que les gens font et selon quels objectifs, mais plutôt comment chacun est en train de réfléchir à son job. Derrière cela il y a toute une technicité, une méthode”.

“On imagine souvent le lean comme une façon d’organiser le travail, de structurer les process. En fait, c’est faux ! Ce n’est pas ça l’idée !” “ Le lean est une méthode de management, mais plus encore, c’est une pratique, une façon de réfléchir (...). Le modèle n’est pas “comment est-ce que j’organise mon équipe ?” mais : “moi - dirigeant, directeur commercial, CEO…- comment est-ce que je prends en charge mon propre développement professionnel, comment est-ce que je deviens fort ?””

“Quand mon client regarde ma proposition commerciale, qu’est-ce qui est important pour lui ? Ce paragraphe, là, page 17, il a de la valeur ou il n’en a pas ? (...) quand le client verra cette proposition, aura-t-il une envie furieuse de signer ?”

“L’idée spécifique du lean, c’est ce que le lead time (temps d’écoulement) est la représentation physique de toutes les difficultés que rencontre le client quand il a décidé d’acheter. (...) L’idéal, c’est la signature au premier rendez-vous !”.

“On a le fantasme du process, on s’imagine qu’un process bien rodé que les gens suivent sagement va nous faire réussir. Le concept du lean est plus profond (...) : l’exercice de réfléchir à une façon de s’améliorer fabrique des gens très forts, affutés dans leur tête”.

“Le lean est un travail de recherche par une communauté qui se pose des questions”

“On fait de l’entreprise un endroit où les gens apprennent de manière délibérée”.

“Avec une logique de persona/client-type/offre-type, le process de vente devient un process de sélection des clients rentrant dans un moule défini. Le modèle lean est très différent : le job du commercial est de créer une relation avec chaque client pour trouver comment les ressources de l’entreprise peuvent répondre à ses besoins spécifiques”.